职位名称 大客户经理
职位使命 在所负责的目标客户范围内,通过直接接触客户,推动产品价值主张并持续赢得客户订单,促进公司产品在客户的工作中发挥更大作用,帮助客户/用户获得成功。
周期 成果
30天目标 掌握MEDDIC销售方法论和产品价值主张,完成对于销售方法论和产品价值主张消化吸收后的个人学习心得;
接手1个老客户的销售管理,得到原有Champion的信任和认可,并能和EB建立起沟通;
90天目标 接手负责3个老客户(如有)的销售管理,得到原有Champion的认可支持,并能和EB建立起有效沟通;
创造2个新客户商机,发现和培养出至少1个Champion,并能和EB建立起有效沟通;
半年目标 接手负责区域/行业的所有老客户的销售管理,得到原有Champion的认可支持,并能和EB建立起有效沟通;
在老客户中至少创造3个新商机并得到EB的支持;
创造8个新客户商机,发现和培养出至少5个Champion,并能和EB建立起有效沟通,至少有3个商机能得到EB的支持;
如有竞争,至少有2个商机在竞争中得到Champion和EB全面支持;
进展中的总商机数达到15个;
一年目标 完成750万订单;
发展出5个能产生新商机的合作伙伴;
发展出20个下一年度的客户商机,其中至少有10个商机得到Champion的支持,5个商机得到EB的支持;
与区域内客户维护好良好的关系,得到Champion的支持,与EB能进行有效沟通
成为所负责的大客户可以信任的业务伙伴
核心职能 1、探索和发现新客户
2、通过销售亲和力、自信心赢得客户的初步信任
3、理解用户的需求痛点,设身处地的传递产品价值主张
4、快速掌握目标客户组织架构,决策链,寻找并培养Champion
5、与EB建立起有效互动,通过公司愿景使命、行业地位以及产品价值主张获得EB的支持
6、推动完成立项和商务流程
7、销售需要的特质
我非常乐意尝试这份有挑战的工作,下一步
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